Este é o primeiro de uma série de vídeos (abertos e fechados para leitores do E-Book Prospecção 2.0). Os pecados citados neste vídeos são aqueles que se cometidos tem como consequência as seguintes reações:
01 – Desmotivação;
02 – Quebra no ritmo das vendas;
03 – Redução do faturamento;
04 – Aumento de turn over;
05 – Dentre outras consequências;
Para evitá-los, basta tentar não cometê-los.
Os pecados são da área comercial e não apenas dos profissionais de vendas por que envolve as lideranças da empresa, sejam elas: supervisores,gerentes ou diretores comerciais.
Com relação a citação sobre “saber vender” , me referi a conhecer o dia-a-dia da área comercial como um todo, desde a ligações para prospects, visitas e acompanhamento de todo processo comercial interno, pois cada empresa possui etapas internas e trâmites que são peculiares àquele setor.
E você, concorda com os pecados? Sua empresa comete algum deles? Deixe seu comentário ou pergunta no campo abaixo:
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julho 1st, 2010 on 16:54
A falta de conhecimento das técnicas, leva muitas pessoas ao fracasso;
concordo plenamente; tudo que formos fazer nos exige um grau de excelencia muito grande; conhecer o mercado alvo é imprescindível.
julho 1st, 2010 on 18:39
Isso mesmo Rita
Abraço,
Evandro
julho 1st, 2010 on 18:14
Realmente bem descrito os itens, mas não basta a empresa pagar em dia, ter beneficios, ter metas, gerentes motivados, se o proprio empregado, colaborador, nem sempre esta com pensamento focado no plano que a empresa elaborou, na frente dos lideres, gerentes tudo é aceito, mas saiu da sala, vem os comentários.
Mas valeu as dicas.
Abraço
J.Nivaldo
julho 1st, 2010 on 18:43
Com toda razão Nivaldo. E neste caso qual a solução? Identificar,dar uma oportunidade para que o funcionário não apenas pense, mas execute o plano definido pela empresa. E caso não aconteça…
Abraço e obrigado pelo comentário
Evandro
julho 1st, 2010 on 18:54
Este video é excelente , por que trata do assunto de forma aberta e didática.
Por que os vendedores são crucificados, quando as vendas não conseguem seus objetivos que é cobrir todas as despesas e deixar lucros.
julho 1st, 2010 on 19:17
Obrigado Pedro, na realidade este é só o primeiro de uma série de assuntos velados da área comercial que serão respondidos neste espaço, sempre respondendo (sem identificar os profissionais) a pesquisa http://www.gudrumdigital.com/recomenda/OuvirVoce
Abraço,
Evandro
julho 2nd, 2010 on 13:27
Gostei das sete dicas, inclusive na area de prestadores de serviço, estou passando uma situação aonde a pessoa já vendeu produto,executou o serviço, mas a conclusão está a desejar, então eu achei muito oportuno sobre esse assunto, e que nos meus 19 anos de experiencias em vendas, realmente são essas situações que por incrivel que pareça continua a acontecer mesmo em um mercado como hoje que temos uma grande oferta de produtos e serviços, mas que infelizmente continua a acontecer.Valeu Parabens!!!O caminho é esse ai mesmo cada vez mais estar alimentando o grau de compreensão e conciencia das pessoas.Att. nazareno eduardo – grato!!!!
julho 2nd, 2010 on 17:44
É Nazareno, hoje o Dunga provou que cometeu um dos pecados… Já descobriu qual foi?
Grande abraço e obrigado pela participação
julho 2nd, 2010 on 19:53
Evendro, muito legal levantar essa bandeira. Parabéns!!!
Uma profissão tão antiga e de tanta importância para a Sociedade e que é sempre tratada com pouco caso. Só lembram do Vendedor quando as coisas estão ruins.
É sempre mais fácil trocar o Vendedor ou Toda a Equipe Comercial do que olhar para dentro da empresa e atacar os problemas reais.
Os 7 pontos são relevantes e gostaria de comentar que:
Não pagar em dia
- Dura, cruel, ilegal e irresponsabilidade atitude.
- Mudar as regras no meio do jogo; aumentar a meta, reduzir a comissão.
- Atrelar o pagamento da comissão ao pagamento do Cliente, não considerando por qual motivo o Cliente não pagou.
- Atrasar o pagamento do reembolso das despesas.
Gerente que não foi Vendedor ou não sabe Vender
- Pior ainda se for uma pessoa oriunda da área técnica.
- Afirmo que uma empresa dirigida por técnicos tem poucas chances de vingar e prosperar.
Evandro, ótima iniciativa e ser for tratada com a seriedade e a sinceridade de todos os participantes será um sucesso.
abs,
Leo Carvalho
Gerente Comercial
leocarva@gmail.com
Tel: (11) 2351-2792
Cel: (11) 9912-6515
Skype: leo.carvalho9979
http://www.vetorweb.com.br http://www.plug-it.com.br http://www.fagusconsultoria.com.br http://www.linkedin.com/in/leocarvalho
julho 2nd, 2010 on 23:30
Grande Leo,
Bem lembrado os itens sobre mudar as regras no meio do jogo e atrelar o pagto do cliente ao comissão, já passei por isso e sempre dizia que se a empresa liberou o crédito a bola está com o financeiro e não com vendas.
Belo comentário, show de bola!
Abraço e eu que agradeço
Evandro
PS: Espero que os vendedores passem esse recado em suas respectivas empresas!
julho 5th, 2010 on 18:35
Boa noite Evandro,
Ficou muito bom o vídeo e o assunto que escolheu para o mesmo é bem polêmico, como sempre deve ser.
Vou dar minha humilde opinião sobre alguns pontos que acredidto ser importante.
1. Não pagar em dia: O líder da equipe deve deixar bem claro a política de pagamento da empresa, para que não aconteça a desmotivação por esse motivo.
2. Não cumprir o prometido: essa realmente é uma falha terrível que acaba com a credibilidade de uma liderança. "Finja que me paga e eu finjo que trabalho".
3. Contratação de um novo gerente e demissão da equipe: De fato, quando acontece a troca de uma liderança, as inseguranças aparecem a todo vapor, e cabe ao novo gerente se tornar lider dessa equipe, aumentando o grau de confiança. A rotatividade deve ser vista como uma ferramenta de gestão, pois nem todos os colaboradores se adaptam e a demora na decisão pode ser desastroso para os resultados da empresa.
4. Empresa não conhece o seu produto: Nenhum vendedor vem pronto para iniciar as atividades na empresa. Um dos grandes problemas nos setores comerciais é a transferência de modelos sem uma adaptação devida, da empresa e principalmente equipe comercial que deve falar a mesma "língua" e conhecer a fundo seu produto, podendo assim criar soluções.
5. Não ter metas claras e assinadas por todos: Se você não mostra como e aonde a equipe tem que chegar, a meta vai se tornar a sua pior inimiga. O papel do gestor é mostrar o objetivo da equipe e principalmente a melhor forma de alcança-lo, acompanhando os resultados e corrigindo deficiências.
6. Ter chefe e não lider na gerência: A liderança é primordial para o sucesso da equipe, que será motivada a gerar resultados pela meta atingida e principalmente pelo líder.
7. Gerente/Diretor não saber vender: Nesse ponto acredito que a prática comercial é primordial mas lembrando que o mais importante é a gestão de resultados da equipe. O conhecimento do produto e politicas comerciais da empresa, deve ser muito bem entendido pela liderança, pois ele será o caminho da solução para as dúvidas da sua equipe, fortalecendo a sua liderança cada vez mais.
Um grande abraço e parabéns novamente.
outubro 22nd, 2010 on 13:00
Muito bom Eduardo! Suas colocações enriqueceram ainda mais este post.
Parabéns!
Grande abraço,
Evandro Fernandes
PS: Se houver algum headhunter visitando este post, fique de olho nesse profissional de BH,pois ele agregará muito aos resultados de qualquer empresa a qual faça parte. O Eduardo fez parte do meu time comercial de elite em 2007/08
agosto 24th, 2010 on 17:28
Muito bom, pode me mandar mais dicas que estão me ajudando em minha vida profissional e pessoal. Um Abraço.
outubro 22nd, 2010 on 13:01
Pode deixar Aderlan, o que puder fazer para compartilhar conteúdo eu farei.
Abraço e agradeço pelo feedback
dezembro 10th, 2010 on 19:07
Evandro,
Admiro seus posts e a clareza das informações.
Sou da época que um bom vendedor fazia o cusro da Xerox, lembra disso?
Discordo do Sr.Carlos acima, que diz " tecnicos tem poucas chances de prosperar", sou Vendedor Tecnico.(doeu ler isso…rsrsrs)
Penso que treinando com tecnicas de vendas e marketing um tecnico é o melhor vendedor e no meu seguimento a venda é extremamente tecnica, todos que conheço são tecnicos, sejam no Brasil ou no resto do mundo, porém sobressaem os que se especializam em vendas, marketing e gestão.
Não pagar porque o cliente nao pagou: Comigo ja conteceu, no entanto eu era jovem e minha carteira de clientes era pequena, eu nao podia fazer nada.
Hoje com a experiencia e com uma carteira de clientes "Blue Chips", quem eu represento ou trabalho como vendedor assina o meu contrato e nao eu o deles. Eu nao aprovo o credito, este é um problema do financeiro, no máximo pergunto ao cliente o pq do atraso.
Nao ter metas claras: Durante muito tempo eu trabalhava assim, sem objetivo, saia de casa e no fim do dia teria sido melhor se eu nao tivesse saido, não planejava nada, era levado pela vida. Participando de programas de treinamento e pesquisando muito, estudando mais ainda, melhorei meu planejamento e minhas metas, vc ajudou muito.
Ha mais de 5 anos atuo com propsecção de fornecedores internacionais, fazendo relatorios de Global Trade, identificando rotas comerciais globais, descobrindo o que as empresas compram e vendem pelo mundo afora e aprendi com os chineses o porque deles estarem dominando o mundo – eles são rapidos no gatilho, são atenciosos, se esforçam para satisfazer os clientes, eles deixam o comprador maravilhado, eu nao falo uma frase inteira de mandarim, porem em muitas empresas eles tem vendedores que falam portugues e ingles, enfim encantam pelo relacionamento.
Eu ainda irei fazer um curso presencial com vc, principalmente o Email Marketing, pois uso esta tecnica, tenho Auoresponders, porem algumas das questões que vc coloca acontecem comigo e quando leio ou ouço vc dizer, parece que vc está falando comigo e para mim.
Em 2011 inicio uma pós em Gestão Estrategica e Marketing e falarei de vc aos meus companheiros de curso.
Sucesso, Vc é um dos Caras….
Abraços
Junior Rocha
janeiro 7th, 2011 on 23:33
Desculpa pelo atraso no reply…
Xerox
Meu Deus essa vc foi buscar no fundo do baú Júnior, mas era assim mesmo
Durante muito tempo eu trabalhava assim, sem objetivo, saia de casa e no fim do dia teria sido melhor se eu nao tivesse saido, não planejava nada, era levado pela vida. Participando de programas de treinamento e pesquisando muito, estudando mais ainda, melhorei meu planejamento e minhas metas, vc ajudou muito.
Que responsabilidade ! É muito bom ler isso, quero que saiba que realmente contente por você e seu desenvolvimento profissional.
Chineses
Eles não estão dominando o mundo, nós é que descobrimos agora que eles já dominavam. Só estavam hibernando.
Eu ainda irei fazer um curso presencial com vc, principalmente o Email Marketing, pois uso esta tecnica, tenho Auoresponders, porem algumas das questões que vc coloca acontecem comigo e quando leio ou ouço vc dizer, parece que vc está falando comigo e para mim. Em 2011 inicio uma pós em Gestão Estrategica e Marketing e falarei de vc aos meus companheiros de curso. Sucesso, Vc é um dos Caras
EM20 – Muito bom saber disso Junior,só que agora é 100% online e com muito mais tempo para estudo e aprofundamento técnico se você desejar
Pós Gestão Estratégica e Mkt
Excelente notícia! Quanto mais souber, mais ganhará. Esse é sem dúvida o maior patrimônio de um profissional de qualquer área.
Sou só um "cara" querendo compartilhar o pouco que aprendi e se conseguir mudar para melhor a vida de apenas uma pessoa, já me dou por contente. Saber da sua mudança já valeu todo 2010.
Eu que agradeço e desculpa pela demora no reply mais uma vez
março 28th, 2011 on 15:43
Adorei, muito interessante o vídeo só veio agregar mais valor e conhecimento.
março 28th, 2011 on 18:20
Obrigado Hasthemisia
abril 3rd, 2011 on 12:11
Excelente! Parece que você trabalha em minha empresa, nós cometemos quase todos os sete pecados constantemente, inclusive no aspecto metas. A cada ano experimentamos os mesmos erros, felizmente dos sete pecados a troca de equipe não acontece com muita frequência o que faz com que a sobrevivência e resultado tenha uma boa relação. Parabéns pela sua visão e coragens ao expor sua experiência.
abril 3rd, 2011 on 21:04
Obrigado Otávio, você não faz ideia de quantos emails reprovando este post eu já recebi até hoje. Na maioria com emails gratuitos, outros só com a mensagem: "não concordo". Posso até imaginar o cargo que os remetentes ocupam
Felizmente a grande maioria – como você – concorda com os tópicos, pois só quem já viveu ou convive com cada um dos seus efeitos negativos sabe o que significam na prática.
Agradeço pelo comentário e peço apenas que divulgue no seu twitter ou facebook. Quem sabe não conseguimos reverter este quadro?
Grande abraço,
fevereiro 6th, 2012 on 16:47
Evandro, boa tarde.
Estou assistindo cada um dos vídeos disponíveis, e aprovando-os todos.
Nunca tinha visto algo igual, ou seja, um profissional como você oferecer estas “aulas” a respeito desta área, que para mim, é tão complexa e delicada, talvez ainda mais que minha própria por exemplo.
Não sou vendedor lamentavelmente, por isso tenho que aprender com “mestres” como você, estas técnicas e perfeitas “sacadas”.
Sou empresário individual, logo, eu sou o vendedor, a secretária, o financeiro, o executor, o pesquisador de satisfação ou seja, de todas as “funções” a do vendedor é a mais difícil e para isso o agradeço a oportunidade que como disse, nunca tinha visto ser oferecido.
Parabéns mesmo pelo seu enorme profissionalismo.
Um forte abraço e muito, mas muito sucesso para você e sua equipe.
fevereiro 16th, 2012 on 11:08
muito boas essas dicas.
bom dia,tenho uma microempresa de serviços de lavagem a seco e impermeabilização de estofados em geral e gostaria de saber como faço para montar e pagar uma equipe de vendas: fixo e comissão + metas determinadas.
fevereiro 16th, 2012 on 16:01
Obrigado Elielson,
Com relação a sua pergunta sobre metas, sugiro o curso Planilha de Metas.
http://www.planilhademetas.com
Grande abraço