A seguir 10 (dez) dicas importantes para você que trabalha com equipe de vendas e precisa alinhar, motivar e cobrar na sua reunião de vendas

#1 Escolha a segunda-feira

Por que reunião de vendas segunda-feira? Começo da semana, todos com as baterias recarregadas, cabeças frescas, início da semana, poucas ligações, todos dispostos.. Pelo menos para mim funcionou até agora e sempre recomendo este dia. Detalhe agende via outlook ou agenda do google . Torne o evento frequente até virar hábito. Posso garantir que a velocidade da empresa aumenta consideravelmente, pois com a reunião mais frequente, todos são levados a mostrar resultados, apresentar ideias, alternativas para problemas que antes tomavam tempo para serem solucionados. Se um problema demorar mais de uma semana para ser resolvido, a equipe começa a duvidar do poder de persuasão da liderança, entretanto se o for, ganha-se mais um ponto da equipe.

# 2 Planeje-se

Nada pior do que a equipe notar que sua cabeça está em qualquer lugar menos na reunião de vendas. Você pode até se permitir a pensar em seus problemas pessoais, mas se tiver um guia um roteiro do que irá falar, passará batido com certeza e mais, mostra organização. Um mind map ajuda muito! Um software que recomendo é o free mind. Você vai jogando as ideias sem ordem, aparentemente sem nexo, no final você tem uma grande árvore de ideias que redem bastante quando discutidas com a equipe.

Na realidade isso é uma pauta ou pré-pauta para uma reunião de vendas, pois a pauta deve se dividir entre ontem, hoje e amanhã. Explico, ontem tudo que diz respeito ao que deveria ter sido feito e não foi concluido. Hoje, tudo que deve ser solucionado com urgência. Amanhã, suas ideias ou planos ou projetos para que ainda não ocorreram. Essa divisão temporal é importante para fazer com que você mantenha-se focado.

#3 Troca de experiência

Em toda reunião de vendas, há sempre o que sorrir mais e está mais eletrizados que os demais. Provavelmente está louco para dizer para todos que fechou um grande negócio ou que falem do grande negócio fechado. Melhor, seja o centro das atenções (isso é o que todo vendedor sonha). Ok, então aproveite este momento “grandioso” e peça para que este mesmo vendedor conte na reunião de vendas semanal como fechou o referido contrato, ou como conseguiu entrar na empresa, quais métodos utilizou, quais argumentos foram adotados para quebrar a rejeição.

Atenção izer que tem um amigo lá dentro é a técnica mais batida por que simplesmente cai por terra qualquer chance de se falar o que fez foi feito.

O função da liderança é equipar e equiparar a equipe em termos de conhecimentos, técnicas de abordagens, argumentos de vendas mais utilizados na empresa e nada melhor que um depoimento de um colega de trabalho para estimular e alavancar o quoeficiente de conhecimento técnico pela equipe. Por isso, estimule o compartilhamento de informações. Em grandes empresas, a utilização de um CRM ajuda muito a equipe comercial a obter não só informação sobre o cliente que está sendo prospectado, mas sobre o negócio em si, o mercado com um todo e principalmente como foram ou estão sendo fechados os negócios para o mercado ou produto analisado.

Troca de experiência é só um modo comum de falar “nivelar conhecimento” ou informação disseminada. Quanto mais os integrantes de uma equipe sabem, mais competitivos, produtivos e eficientes ficam.

A situação está crítica? Grite fora da quadra, peça um tempo, fale sério, passe diretrizes, análises, coordenadas, feedback e todos voltam ao ataque. Assista a um jogo de vôlei com o Bernardinho e verão o que ficar sofrendo fora da quadra. Chame a equipe e troque experiências com todos, compartilhe, remonte a estratégia e volte ao jogo!

#4 Análise das Metas

Ao dar um feedback na sua reunião de vendas, faço-o com fundamentos, números, análises, nada de achismo ou por que fulano ou sicrano disse que viu que beltrano falou! … “Santo amadorismo”. O pior é que muitos mercados funcionam exatamente assim, o gerente só está lá por que o diretor “apadrinhou”. De fato, conheci muitos gerentes que não sabiam nada de Excel, entretanto fazia com que a equipe vendesse todos os meses. Agora imagine se ele soubesse acompanhar os números? Outro exemplo: Imagine-se como um vendedor que ganhará um prêmio de R$ 1.200,00 se conseguir vender R$ 20.000,00 no mês. Ok. No primeiro dia do mês seguinte você descobre que chegou a R$ 19.900,00 em vendas. Pera aí! Por causa de R$ 100,00  você não vai ganhar o seu prêmio? Quem é o responsável por você não ganhar? (além de você mesmo, claro). Resposta: a empresa, por não fornecer ferramentas de análise de metas. O que geralmente acontece é: cada um por si e Deus por todos.
Image outro cenário, os números são atualizados em tempo real (isso é bem complexo dependendo do setor) tal qual uma bolsa de valores. Isso é o que eu chamo de “esquentar a chapa!” Assim mesmo e não se assuste, há termos bem mais, digamos, politicamente incorretos do que esse. O fato é que o time precisa de algo que os impussione, motive, almeje, deseje, sinta sede e babe. Não queira me ver falando com uma equipe desmotivada. De duas uma: ou voltam com sede de vender tudo! Ou pedem para sair! Rss É bom um parêntese neste caso, por que depende do mercado, se varejo funciona perfeitamente. Se corporate, noway, forget it! A tática é outra.
Os números movimentam o capitalismo e a equipe tem que saber quanto os acionistas e  presidente querem como resultado no trimestre ou ano. Estes números devem ser passados de forma clara para o diretor comercial, gerente comercial, supervisor comercial e toda empresa tem que torcer e se preocupar por ele.
Daí a razão de em uma reunião de vendas semanal para acompanhar a quantas andam os números. Não basta acompanhar, é preciso fundamentar com números.

# 5 Foque nas soluções

Uma vez com os resultados analisados e discutidos na reunião de vendas, direcione para soluções (deixe que o grupo decida o que for melhor para empresa e com a anuência da gerência). Identifique os possíveis problemas e envolva o grupo para uma solução em conjunto. Conquistar a participação de todos faz com que se sintam participativos nas decisões, aumentando assim responsabilidades, não apenas nas tarefas a serem cumpridas, mas com o objetivo final que é a meta. Quando me referi deixe o grupo decidir,leia-se chegar a uma conclusão (essa mensagem vai para os ditadores de plantão)

Focar nas soluções e não nos problemas significa ater-se no “daqui pra frente”, no “o que deve-se fazer agora” e não ficar remoendo e até humilhando um integrante da equipe como pseudo exemplo de liderança, aliás isso não teria nada de liderança, mas acreditem, acontece e com mais frequência do que se possa imaginar. E só acontence às vezes por falta de experiência ou imaturidade mesmo. Focar na solução exige mais da liderança e muito menos da equipe que receberá as instruções e coordenadas de como proceder daqui por diante.

# 6 Identifique os desmotivados na reunião de vendas

Uma pessoa desmotivada em um grupo é como uma fruta com fungos, logo, logo contamirá os demais, o que é um risco para o lídere precisa ser solucionado com urgência. Observe quem não participou ativamente na reunião de vendas em relação as outras reuniões, ao final chame-o reservadamente para conversar e descobrir o que está causando a desmotivação, muitas vezes não são apenas os baixos resultados, mas algo familiar. Se for com relação a meta, reveja com este integrante todas as oportunidades de negócios, monte uma estratégia para focar naquelas que mais trarão retorno a curto, médio e longo prazo. Há muito que pode ser feito, mas não neste post.

O que quero dizer é que o lider de equipe em uma reunião de vendas tem que ser lider e liderar o grupo (ensinando como fazer, ajudando,apoiando, guiando, ouvindo,etc). Ou seja, alerta! Integrante precisa de coach!

#7  Comemore

Comemore cada bom resultado atingido, cada obstáculo ultrapassado, cada elogio de clientes, enfim, comemore. Torne-se seu ambiente de trabalho num campo de batalhas com guerreiros prontos para um confronto e ao mesmo tempo num grande evento de entretenimento. Se não der, um happy-hour com todos ajuda bastante. Sua empresa é assim?

#8  Prazer de estar presente

Você tem prazer de participar das reuniões de vendas? Elas acrescentam ou só consomem seu precioso tempo? Vira um palco com um monólogo do chefe ou tem a participação de todos? Você aprende com o colega ou ninguém fala como conseguiu os resultados?

Uma reunião de vendas na segunda-feira tem que ser algo estimulante, interessante, agregador, onde novidades da empresa são anunciadas, onde produtos são explicados como devem ser vendidos, relatórios analisados. Deve ser algo como: que bom vou para a reunião e sei que terei ajuda.

# 9  Uso de vídeos

Tenho verdadeira fixação por vídeos  por uma razão muito simples: não se pode mudar o que está gravado, assim o conhecimento se espalha de forma homogênea (video you tube para o bem e para o mal). Agora, por favor, eles devem ser curtos, nada de longametragem no horário comercial. Assistiu, comentou e abre para discussão ou troca de experiência.
Os vídeos tipo “how to” ou como fazer, além de explicar sempre mostram algum argumento de vendas há muito não usado, reaviva a memória, dá insight, ideias e ajuda muito a motivar a equipe.

# 10   Pipeline

Depois de tudo isso, nada melhor que acompanhar bem de perto os negócios (oportunidades) que estão no pipeline. Quando falo acompanhar me refiro a pedir ajuda ao gerente ou diretor para acompanhá-lo em uma visita comercial ao prospect e verificar por que ainda não fecharam o contrato. Às vezes é melhor um “não” do que ficar esperando por algo que nunca irá chegar.
Isso foi só um palhinha do que é, ou pelo menos deveria ser, uma reunião de vendas.

Grande abraço e espero que tenha sido útil para você

Evandro Fernandes
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CARO EVANDRO,

” PROSPECÇÃO 2.0 ” É FORA DE SÉRIE, POIS VOCÊ REALMENTE ESCREVEU  “A PRÁTICA MUITO ALÉM DA TEORIA”, ISTO EU POSSO GARANTIR, POIS TRABALHEI

COMO  VENDEDOR DURANTE MUITOS ANOS…..

 

 

GRANDE ABRAÇO,

 

 

Rio de Janeiro – RJ

WALTER BARBOSA DE LIMA

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Evandro Fernandes