Prospecção de Clientes – 5 Maneiras para fazer seu prospect falar mais

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Visita comercial bem sucedida é uma visita em que o seu prospect (futuro cliente) fala muito ou tudo aquilo que você – enquanto profissional da área comercial- gostaria de saber. Mas, como fazer o seu prospect falar mais? No livro Prospecção 2.0 informo as perguntas-chaves que não apenas farão seu futuro cliente falar mais, mas também “denunciarão” se são ou não os reais decisores.

Neste post vamos focar na questão de como fazer qualquer pessoa falar mais ou continuar falando.

E por que o futuro cliente (prospect) deve falar mais?

Quanto mais uma pessoa fala mais ela conta sobre ela mesma ou sobre a situação em que ela está vivenciando. E se a situação vivenciada for uma concorrência comercial por exemplo, seu futuro cliente pode vir a abrir detalhes técnicos ou comerciais importantes.

Duas coisas acontecem quando você fala muito: você não escuta e perde a noção de tempo. Quando você não escuta perde a grande chance de ouvir e entender o seu interlocutor. Para um profissional da área comercial falar muito e escutar pouco é um ácido que corroi suas chances de fechamento de negócio, porém para um futuro cliente (prospect) é música para os ouvidos do profissional de vendas. Por isso, faço-o falar. E muito!

As 5 perguntas a serem feitas para o seu futuro cliente:

# 1 – Fale mais sobre esse ponto..

# 2 – Continue por favor…

# 3 – E o que vem depois? E depois?

# 4 – Como assim? Poderia explicar melhor?

# 5 – Entendi agora o que você gostaria que acontecesse?

Quando você ouve o seu cliente

Quando você abre os seus ouvidos para uma outra pessoa, essa pessoa o vê como: um amigo, um porto, algo que inspira confiança, alguém atencioso, alguém que realmente se importa com você, naquele momento você é a pessoa mais importante do mundo.

Já imaginou ter alguém representando a sua empresa e o cliente se sentir exatamente como descrito no parágrafo anterior?

Você faz o hábito e lá na frente o hábito faz você.

Objetivo desta dica

O principal objetivo desta dica é fazer com que a área comercial tome nota de todas as informações importantes sobre uma (ou mais) oportunidades comerciais comentadas pelo futuro cliente.

Se você tem 1 (uma) hora apenas com o seu prospect e fala por 45 minutos “apresentando o seu produto!?” quanto tempo resta para você entender o que seu cliente precisa? 15 minutos?

Somente a título de exemplo, na maioria das minhas visitas comerciais pelo 1 hora, tomo 2h30 do cliente, ele fala 2h e eu falo no máximo 30min. Posso considerar isso como uma visita proveitosa? Detalhe: o cliente nunca vê o tempo passar. Nos treinamentos in company mostro como conduzir as visitas comerciais.

Teste – Faça agora!

Faça agora um teste e escreva aqui o que aconteceu. A outra pessoa falou mais? Você ouviu atentamente?

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Evandro Fernandes

Evandro Fernandes é economista formado pela PUC-SP, consultor, mestrando pela PUC - Sorbonne Paris I em Desenvolvimento e Mundialização, palestrante, especializado na comercialização de soluções como ERP, CRM, EAM e consultoria. Atuou em multinacionais de vários segmentos no país. É certificado pela Miller & Heimer, EMC e Sun Microsystem, autor das obras:   Prospecção 2.0, Como Fazer a sua equipe vender mais, Curso Planilha de Metas e Email Marketing 2.0. Em 2010 lançou o curso Prospecção 3.0      

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Evandro FernandesProspecção de Clientes – 5 Maneiras para fazer seu prospect falar mais

Comments 7

  1. Mario C

    Parabéns pela inciativa de compartilhar suas experiências com o mundo.
    Todos sabemos que ouvir o outro é uma necessiadade, porém praticar é um desafio que poucos superam. Mais uma vez percebi que quando ouvimos, detectamos a real necessidade do cliente, depois fica fácil elaborar uma proposta que vende.

    Abraços

    Mario Cezar

    1. Post
      Author
      Evandro Fernandes

      Obrigado Mario,

      Isso é a representação do poder nas mãos de qualquer indivíduo no mundo em ação. O mais interessante de tudo isso – além de compartilhar experiência, claro – é ser conversar todos os dias com pessoas de várias partes do mundo sobre um mesmo tema: clientes.

      Agradeço por sua participação e fique atento para a nova guinada deste site com o tema Prospecção 3.0!

  2. @M_OFFICE_TRANSP

    Meu nome é Antonio e venho conduzindo a M.Office Transportes no decorrer destes 2 anos.Tenha certeza que seu vídeo acrescenta muito para as pessoas que precisam lidar ao telefone ,em visitas e prospecções de clientes.Logo, agradeço com louvor pelo legado que o senhor deixou neste vídeo. Que aprendizado !!!

    1. Post
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