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O que é prospecção de clientes? Sabe a definição? Ou o Significado?

Prospecção de Clientes – O que é

 

Prospecção de Clientes? Inicio este post informando que termo “prospecção de clientes” está errado, pois só prospectamos prospects, ou melhor, suspects. Traduzindo, vamos atrás de possíveis clientes, não de clientes existentes. Mas isso já virou uma convenção e hoje chamamos de prospecção de clientes o ato de procurar por possíveis clientes para o seu produto ou serviço. Veja a seguir o significado de Prospecção de Clientes.

 

 

 Prospecção de Clientes – O Significado e de veio a expressão


O significado da palavra prospecção está relacionado à prospecção geotécnica, mineração, perfuração do solo, etc. Na realidade, foi daí que o termo foi pego emprestado para a área comercial, pois em essência tem o mesmo significado. Abrir caminhos, desbravar e cavar são alguns jargões utilizados na área. Entretanto, há um termo que antecede o ato de chamar uma empresa de prospect que é lead, ou seja, aquela empresa ou contato que ainda não sabemos se tem ou não interesse em nosso produto ou serviço. Neste caso, chamamos de lead qualificado ou não.

A seguir o significado de alguns termos relacionados ao tema:

Prospecto – . [Do lat. prospectu.] S. m. 1. Ato de ver de frente. 2. Aspecto, vista. 3. Pequeno impresso, em geral com ilustrações, e estampado em folha única, às vezes dobrada em sanfona ( prospecto desdobrável ), no qual se anuncia ou faz propaganda de qualquer coisa, ou que acompanha um aparelho ou produto, com instruções a respeito do uso. 4. Bibliogr. Impresso com que se anuncia a publicação de um livro, e que se constitui, ger., de espécimes das respectivas páginas e estampas. Prospecto desdobrável. 1. V. prospecto (3).

Prospect – . [Ingl.] S. m. Market. 1. Consumidor potencial de um produto ou serviço, de alguma forma já identificado. [Cf. público-alvo e suspect .]

Prospectar- . [Do lat. Prospectare .] V. t. d. 1. Calcular o valor econômico de (jazida mineral), mediante prospecção. [Var.: prospetar .]

Prospecção -. [Do ingl. Prospection .] S. f. 1. Método e/ou técnica empregada para localizar e calcular o valor econômico das jazidas minerais. Prospecção geotécnica. Constr. 1. Conjunto de operações destinadas a determinar a natureza, a disposição, os acidentes e outras características de um terreno em que se vai realizar uma obra.

 

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O fato é que prospecção de clientes é uma espécie de mola mestre para as empresas, aliás, eu diria é a receito e o alimento de amanhã. Conquistar mais uma conta, mais um contrato, mais uma locação, mais uma venda é o instinto de sobrevivência de qualquer empresa no mundo capitalista, sem isso não há como sobreviver diante de tanta concorrência. Antes, o clientes eram esperados, hoje até gerente de banco virou vendedor externo (ele sempre foi vendedor), mas de uns tempos para cá tem que sair,visitar, vender produtos e bater meta!

Particularmente o significado real da palavra prospecção de clientes pra mim é conquista. Com essa palavra em mente ficará fácil entender todo o restante da ideia por trás dessa ação tão praticada e pouco ensinada nas faculdades. Quando deposito em conquista o real significado da palavra volto séculos no tempo para descobrir de onde teria surgido esse ímpeto de desbravamento na humanidade. Se você se lembrar das aulas de história com a saída da humanidade ocidental da era das “sombras” a chegada da “luz” com o iluminismo , os merchants a cavalo iam de feudos em feudos  prospectar comercializar suas mercadorias vindas do grande comércio do mediterrâneo que tinha Veneza como centro. Ainda muito antes os Finícios já eram os principais prospectadores de mercado da época, criaram barcos, velas mais velozes, administração de portos, a escrita, calculadora, enfim, pra mim foram os grandes prospectadores. Note que o ato de desbravar continuou e com o mesmo objetivo: procurar novos clientes, novos mercados. No século XVI vieram as grandes navegações (ocidentais é bom que se diga) com Portugal assumindo a vanguarda por vantagens geográficas, assim como a Inglaterra no século XIX quando se torna a grande potência dominando não apenas os mares, mas mercados externos, repito mercados externos outros mercados, de novo, novos clientes. No séculos XX e pós guerra mundial os EUA assumem a dianteira e são eles agora que dominam os mercados externos. Note que em pleno século XXI a disputa dos governos e empresas continua, expandir, desbravar e , como prefiro, conquistar novos clientes e mercados.

Prospecção como fazer e por onde começar?

A prospecção de clientes da escola clássica – por tanto dos ensinamentos pré-década de 90 antes da internet  – é pegue uma lista fria e entre em contato com telefone o dia inteiro até descobrir algo . Pronto! Esse era o treinamento, aliás ainda adotado por muitas empresas pleno século XXI, mas devo lembrar que mesmo “antigo” esse método só foi aprimorado, mas depende muito do profissional qualificador, sim, agora entra em cena o figura do profissional qualificador. O fato é que hoje há a ajuda da internet para se buscar mais informações do que antes, mas uma vez de posse delas, o profissional da área comercial continua tendo que fuçar, descobrir, mapear e anotar antes de começar a prospecção propriamente dita.

Hoje a forma mais utilizada (e explicada em detalhes na Metodologia CFC) é a captação do que chamo de NETEs (Nome Email Telefone Endereco) ou leads (nomes não-qualificados) via páginas específicas . Uma vez captados esses nomes os mesmos são encaminhados para os profissionais qualificadores, que como o próprio nome diz fazem a devida qualificação para averiguar se a empresa possui as características de um possível futuro cliente ou não. Foi qualificado? Se sim, passo para o vendedor dar continuidade.

De acordo com a Metodologia Comercial CFC existem 3 (três) formas hoje de conseguir NETEs a real, virtual e híbrida:

a) A Real – São as formas clássicas de captação como feiras, stands em condomínios, supermercados, pontos de fluxo de pessoas.

b) A híbrida – Quando você compra um produto, depois entra em um site digitando o código de barra juntamente com seus dados pessoais (NETEs) para concorrer a algum prêmio. Ou ainda mandar um sms do seu celular, etc.

c) A Virtual – Você pode contratar o Google adwords, Facebook Ads ou linkedin para direcionar para uma página de captação , coletar NETEs. Ou gerar conteúdo como estou fazendo neste artigo para chamar ou atrair a atenção de prospects. Neste caso esse método digital é chamado de inbound marketing e não há investimento (a não ser de tempo) em empresas como google ou facebook. O outbound é anunciar em TV, rádio, revista para divulgar um número de telefone ou site, faz parte da chamada “old school” mas continua em alta em muitos mercados pelo país.

Veja as diferenças entre o inbound e o outbound marketing:

INBOUND OUTBOUND
Qualquer tática de marketing que atraia a atenção ou interesse das pessoas sem ter que comprá-lo. Técnicas que “empurram” produtos ou serviço para os consumidores
A comunicação é interativa e em duas vias A comunicação aqui é apenas de uma via da TV para o telespectador. Do rádio para o ouvinte.
Os clientes veem para você através do Google, indicação , redes sociais, etc Consumidores são “impactados” via anúncios de TV, radio, revistas
O marketing entrega valor, relevância Não agrega muito valor, apenas anúncio por anúncio
Aqui as empresas e profissionais tendem a entreter e educar Raramente ocorre

 

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Parece simples esse processo mas demanda liderança, tecnologia e equipe para colocá-lo em prática

 

 

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Como tudo começou?

Vamos para 2008 quando após eu sair do mercado tradicional de trabalho decidi escrever um livro sobre o que eu havia aprendido na área comercial, mas especificamente sobre “prospecção” um tema e um termo que na época era quase um palavrão, não havia anunciando no google, não havia empresas capazes de coletar clientes em potencial para outras, enfim, descobri um nicho. Então resolvi escrever um livro, gravar um vídeo e criar este site, não necessariamente nesta ordem. O fato é que hoje o termo foi bem explicado para o mercado, muitos novatos me mandam mensagens agradecendo pelos ensinamentos e até profissionais com mais tempo de mercado quando se deparam com a Metodologia CFC também, ou seja, de novato a experientes. E tudo por causa de uma palavra: Prospecção.

Espero que este artigo o inspire, esclareça e o oriente em sua jornada.

 

 

No fluxograma acima você pode notar que o processo comercial é realmente simples, mas há um pequeno porém como conseguir os N.E.T.Es? De onde eles surgem? Eles surgem ou você os consegue um-a-um? Eis a grande questão, aliás neste campo e após

 

Segredos da Prospecção #1

Segredos da Prospecção #2

 

Livros e cursos recomendados

CAPA12-247x300 GuDrum_Prospeccao20 cover_3
Bê-a-Bá da Prospecção Prospecção 2.0 Curso Metodologia CFC
Ideal para iniciantes da área comercial Prospecção corporativa Ideal para prospectadores PRO

 

 

Conclusão

 

Hoje Prospecção de clientes se faz com time, metodologia e sistemas. Se você tiver um excelente sistema de gerenciamento de clientes por exemplo e não souber como fazer com que os nomes cheguem até ele para serem utilizados por sua equipe comercial, não irá adiantar. Você pode ter uma excelente equipe comercial, mas sem uma metodologia de trabalho irão patinar ou poderão até fechar contratos, mas não haverá uma continuidade ou vendas consistentes. Por isso, costumo dizer que Prospecção de Clientes é uma técnica que você precisa dominar.

 

 

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Evandro Fernandes

Evandro Fernandes é economista formado pela PUC-SP, consultor, mestrando pela PUC - Sorbonne Paris I em Desenvolvimento e Mundialização, palestrante, especializado na comercialização de soluções como ERP, CRM, EAM e consultoria. Atuou em multinacionais de vários segmentos no país. É certificado pela Miller & Heimer, EMC e Sun Microsystem, autor das obras:   Prospecção 2.0, Como Fazer a sua equipe vender mais, Curso Planilha de Metas e Email Marketing 2.0. Em 2010 lançou o curso Prospecção 3.0      

Evandro FernandesO que é prospecção de clientes? Sabe a definição? Ou o Significado?

Comments 29

    1. Post
      Author
  1. Edson Bernardo

    Olá Evandro,
    Parabéns!  Fiquei até sem palavras para elogiar a forma simples, pura e abrangente do significado da palavra prospecção. Com certeza uma inspiração divina que fez em mim um verdadeiro reavivamento.  Um verdadeiro quebra nozes dos meus receios e porque não ser mais sincero dos meus medos.
    Vender… vender… e vender… Sem medo de ser feliz. Obrigado pelo START. 
    Estou despertando para essa área, porque sou engenheiro de processos e atualmente estou dando suporte a área comercial da empresa. Agora tenho um Norte para seguir. Valeu!

    1. Post
      Author
  2. Fabrício Form

    Olá Evandro!

    Para mim, prospecção de clientes é exatamente o que escreveu, além do inter-relacionamento sadio, que prospera com seu cliente, atendendo com cordialidade, presteza e muita, mais muita persistência. "Tem que ter o foco-do-cliente".

    Obrigado pela oportunidade em compartilhar.

    Um forte abraço! Adorei o artigo.

    Fabrício Formariz

    1. Post
      Author
  3. Pingback: EVANDRO via Rec6

  4. Eliana Oliveira

    Estou amando o que você com sua generosidade de educador está me fazendo descobrir sobre um assunto que eu buscava ardentemente compreender.

    Para mim essa é a essência da prospecção:

    "Poderia chamar a Prospecção de Clientes um ato de inteligência repetitiva. Chega até ser contraditório, mas o processo tem que ser repetido sem ser repetitivo, melhor, a cada ligação é uma abordagem diferente, um discurso diferente, um humor diferente e muita paciência, muita paciência." (pois em cada relação nós somos únicos)

    grande abraço e Deus o abençoe pela ajuda

    1. Post
      Author
      Evandro Fernandes

      Eu que agradeço Eliana pelas palavras e pela simples, porém, profunda análise que acaba de fazer sobre prospecção. Se me permitir vou utilizar nos eventos.

      Grande abraço

      Evandro Fernandes

  5. Mirian Vendramini

    Oi Evandro,

    Gostei muito do artigo.

    Estou iniciando nessa área e a explicação sobre prospecção é justamente o que estou precisando.

    Obrigada.

    1. Post
      Author
  6. Jefferson

    Mercado concorrido demais, cada cliente tem particularidades, que devem ser analisadas, hoje tenho em mente que se ficar esperando poderei ser o melhor dos piores…Por isso procuro inovações e assuntos interessantes no ramo, o site com dicas e dowloads de livros é bastante estimulante, parabéns Evandro a nova idéia, estou tentando tirar mais tempo para poder me aprofundar mais…..abraços…

    1. Post
      Author
  7. Marlise

    Oi!!

    Evandro,

    Li o artigo e gostei muito, baixei o e-book e gostei mais ainda, estou correndo atraz das suas dicas, ha estou comprando o livro.

    Nunca gostei muito de vendas, mas agora sou prestadora de serviços "Analista Programadora" e estou buscando trabalhar com minha empresa direto aos clientes, percebi que preciso vender meus serviços, e já estou indo pelo caminho certo.

    1. Post
      Author
      Evandro Fernandes

      Que bom Marlise, fico contente e espero que goste mais ainda da versão completa.

      Cedo ou tarde temos que vender o que fazemos ou aquilo que produzimos e quanto mais soubermos, melhor

      Grande abraço,

  8. Roberta

    Bom dia Evandro.

    Gostei do arquivo Prospecção 2.0, quero me desenvolver na área comercial e estas dicas são importantes para o meu desenvolvimento dentro da área comercial.

    1. Post
      Author
  9. sara souza

    muito interessante todos os temas que vc aborda de modo firme,claro, simples e objetivo.que deus lhe dê cada dia mais sabedoria para compartilhar com todos.obrigada pelos conhecimentos que eu adquiri nesse site.

    1. Post
      Author
  10. claudio marinho

    Obrigado, Evandro por você compartilhar com a sua sabedoria com aqueles que estão iniciando nesta caminhada,que é vender,com técnica.Você é o CARA.

    obrigado
    Claudio

    1. Post
      Author
      Evandro Fernandes

      Que é isso Cláudio, sou só um aprendiz mais velho retribuindo o que aprendeu :)

      Obrigado mesmo pelo comentário e não perca o lançamento do Prospecção 3.0 !

      Abraço,

  11. Thiago

    Boa tarde,

    Eu estava procurando informações sobre o assunto em questão para utilizar com os alunos em sala de aula, você me permiti usar esse material em sala de aula?

    Entre os matériais que pesquisei, o seu consegue abordar o assunto de uma maneira clara e coeza, ressaltando e dismistificando o assunto em questão.

    Parabéns pelo matérial.

    se você puder me adicionar em alguma rede social ou email, quanto aos artigos que escrever.

    Sucesso !!!

    1. Post
      Author
  12. Alexandra

    Bom dia, Evandro!
    Eu trabalho na area comercial, e gostei muito do seu artigo,quero adiquirir o seu livro por favor me informe onde posso encotra lo….

    1. Post
      Author
  13. Átila Almeida

    Evandro,

    Parabéns pelo trabalho. É muito importante para todos os profissionais, novos ou já experientes no mercado, repensar, reciclar, ou porquê não, aprender mais através de suas ótimas ideias e dicas.

    Recomendado aos amigos, já o postei no meu Facebook.

    Abraço e muito mais sucesso!!

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