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Clientes potenciais são indivíduos, agentes econômicos ou empresas que possuem o potencial de {adquirir|obter|comprar} o que você {vende|oferece} como {solução|produto}.

Ter acesso a clientes potenciais é como descobrir um "barranco com ouro" (termo utilizado na Serra Pelada no auge da exploração do ouro), não basta achá-lo é preciso cavar, peneirar, lavar até achar a pepita (termo para uma peça maior de ouro bruto). Na área comercial isso é chamado funil de vendas, onde no topo do funil temos muitos possíveis clientes até no final termos apenas os clientes com contratos assinados.

Para muita gente (e muita gente mesmo que não conhece essa realidade) prospectar clientes é só {ligar|contactar} muitas vezes até encontrar quem queira comprar o seu produto, mas sabemos que não é bem assim. Aliás, nunca é assim, vejamos:

1. Não se “acha” clientes potencias, identifica-se.
2. Não se “vende” para clientes potenciais, ajuda-se a solucionar seus problemas.
3. Clientes potenciais não sabem que são potenciais para você até você ajudá-lo naquilo que ele não está vendo, ou melhor, já pensou (ele sempre já pensou)
4. Não se fala para clientes potenciais. Ouvem-se suas dores.
5. Clientes potenciais tornam-se potenciais, quando você interage com eles;

Identificando Clientes Potenciais

Muito se fala em internet, Google, redes sociais, blogs e muitos depositam até todas as suas fichas nessas mídias (eu inclusive), no entanto há uma escala de percentual de “compra” de produtos ou serviços para essas mídias. Uma coisa é identificar clientes potenciais, outra é captar uma necessidade momentânea de pesquisa, sondagem que de alguma forma sinaliza uma necessidade (quem sabe um dia talvez) para produtos ou serviços de alto valor agregado e outra – e mais importante- é fechar negócio. No caso de produtos com baixo valor de venda para consumidores são perfeitos. Para identificação de comportamento em massa, sem dúvida. Para captação de mailling, melhor ainda. No entanto, para soluções complexas, bem…. daí é outro nível.

Logo, indentificar quem pode vir a ser o seu {target|nicho|foco|mercado} é 50% do caminho andado para se chegar até quem você quer. Exemplo, perfil de compra, cargo, sexo, região, faixa etária, faixa de renda, são só alguma das variáveis para se identificar. Uma vez identificado, chegou a hora de se fazer presente via ligações, sinal de fumação, participação em feiras, eventos, site, redes sociais, panfletos, carros de som (em algumas regiões ainda é permitido), newsletter, brindes, agendas, calendários, mídias alternativas em geral. Há verba? Com o perfil em mãos uma agência pode ajudá-lo a decidir em conjunto as melhores mídias.

Por que não se vende para Clientes Potenciais?

Por que eles nunca querem que você venda nada para eles, mas querem que você os ajude e compram na hora que querem comprar. Ficou claro? Se um profissional da área comercial disser que vendeu uma solução de alto valor agregado para algum cliente potencial, ele pode está faltando com a verdade, pois é como dizer que se fez sexo com uma linda mulher e falar pra todo mundo (isso nunca acontece). Bom, o fato foi consumado, ok, mas quem deixou? Quem {permite|autoriza} de fato? Ops! Melhor: a solução foi vendida ou comprada? Sei que isso é discutir o sexo dos anjos, o que importa é o fato em si, mas o que quero dizer é, se você {notar|perceber|reconhecer} esse ponto de vista, sua abordagem sobre vendas pode vir a mudar. Logo, veja pelos olhos dos clientes potenciais e descubra o que eles querem exatamente.

Vendo pelo prisma "desejo" e tomando como base ninguém menos que Marx (O Capital) e Steve Jobs (Apple). No primeiro, o “fetiche da mercadoria”  e no segundo “o fetiche da mercadoria?”. Espera um pouco! Ambos envolvem desejo de compra? É isso mesmo, antes do Iphone, o que os jovens desejavam? Resposta: Os consumidores desejam com base no que conhecem. Eles não sabiam o que queriam. "Já temos que queremos em nossas mãos", disseram eles (gudgets separados, claro). De fato, nós não sabemos o que queremos comprar, somos violentamente influenciados pelas imagens, sons e sensações, os quais fazem o que? Despertam nossos desejos.

Então, não tente vender, mas despertar o desejo dos seus clientes potenciais pelo que você tem para oferecer. Repito isso como um mantra em todas as palestras as quais profiro.

Clientes potenciais não sabem que são potenciais para você até você ajudá-los naquilo que eles não estão vendo, ou melhor, já pensaram (eles sempre já pensaram na sua solução)

Sabe aquele fio no chão entre a sua máquina e a impressora que você sempre passa por cima todos os dias e que hoje já faz parte do seu cenário de trabalho? Ou aquela peça que precisa ser trocada, mas você nunca tem tempo para isso? Ou o rádio do carro que precisa ser trocado por um MP3 player? E por aí vai! Bom, vem comigo… de repente chega alguém e fala: “Que tal trocar hoje o seu rádio por um MP3 player? A loja X está com uma promoção para quem fizer um serviço Y, ganha 30% de desconto!” Opa! Você pensa, acha bacana, mas não vai até lá para comprar. De repente recebe um email com uma oferta para MP3 Player, clica, olha o preço, formas de pagamento, mas continua sem comprar. Passa no shopping, olha na vitrine, namora, acha bonito, mas ainda não é hora de compra. Se você gostar de “tratar” seu carro aos sábados e de repente no local onde você costuma lavá-lo abriu uma lojinha de som e você foi abordado pelo “vendedor” da loja: “Já conhece nossa linha de som digital para carros?”, indaga o vendedor. "Aceita cartão?", você responde de pronto. Acho que o negócio já está fechado ou não? Por que será?

Concluindo: neste caso o personagem analisado já estava pré-disposto a compra por que de uma certa forma foi "abordado" anteriormente diversas vezes e através de diversos canais sensoriais, mas se o vendedor não o tivesse interagido, ele não sairia do lugar para comprar.

Permitam-me fazer mais uma analogia – um tanto quanto maldosa – a compra é um desejo {atendido|suprido}. Mas a satisfação ou não vem depois do desejo atendido, por isso primeiro desperte o desejo dos seus cliente potenciais por aquilo que vende.

Não se fala para clientes potenciais. Ouvem-se suas dores.

Dependendo da pergunta que você faça (os tipos de perguntas são abordadas no livro Prospecção 2.0) as pessoas tendem a falar mais ou menos ou até pronunciarem monossilábicos sins ou nãos. E aqui não estou falando de habilidade de ouvinte, mas da habilidade em extrair informação valiosa de alguém que só sabe o que não quer (soou familiar para você?). Descobrir o que você pode vender, como pode vender e o que não fazer para errar na venda só poderá ser dito pelos seus clientes potenciais, eles teem todas as respostas para suas perguntas e a única forma de saber é perguntando da forma adequada. Um exemplo prático disso é um médico quando pergunta: “onde doi?” Se você não disser, ele não poderá ajudá-lo. Se não contar ao psicólogo suas angústias, ele não poderá ajudá-lo e se seus clientes potenciais não falarem ande dói, você não poderá ajudá-lo. O segredo está em saber perguntar, pois dependendo da resposta, você (quem vende) consegue visualizar imediatamente onde poderá ajudá-lo, mas não {diga|fale} absolutamente nada, ainda. Ouça. Pergunte. Ouça, ouça…. Se seus clientes deram oportunidade para que os visite, não perca esta oportunidade, pois poderá ser a primeira e última visita.

Clientes potenciais tornam-se realmente potenciais, quando você interage com eles;

E de repente! Seus clientes potenciais falam discursos semelhantes com relação às dores deles e de contatos frios, passam para prospects, porque você ouviu, visualizou uma solução e sabe que poderá vender o que ele precisa. Você estava no cliente, ouviu e visualizou a solução. Quando em largas distâncias, quanto mais ligação fizer e tempo ao telefone passar, melhor isso é um excelente sinal de atenção e respeito por você e por sua empresa. Bom sinal.

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